协会会刊
会刊文章
叶安：现代钢铁原料服务商的华丽转型
2024/02/26 22:09:38 来源： 
在钢铁行业变幻震荡的压力环境下，柳州联合众钢供应链管理有限公司董事长叶安，凭什么能够带领公司穿越行业周期低谷，向现代钢铁原料服务商的目标迈进？建渠道、抓管理、强服务的策略模式是如何广泛赢得客户认可、获得市场信任的？怎样对不同岗位、不同年龄层次员工进行“因材施培”、提升团队责任心与归属感……
十年磨一剑：众钢凭什么穿越行业低谷
2023年，柳州市柳北区柳钢物流园。凛冽的寒风在屋外肆虐，高强度开平、分卷线5条，激光切割、等离子切割线数条全自动剪板设备，正在加速运转、热火朝天。在未来几年，这里将形成钢板年均开平、分条、切割能力达100万吨的规模。
这里是柳州联合众钢供应链管理有限公司（以下简称众钢）的加工中心，总投资7500万元人民币，厂房占地面积2万平方米，将成为西南地区设备先进、功能齐全、加工能力和产能突出的一站式加工中心。公司专业承接高强度汽车箱梁钢、大梁板、桥壳钢、船板、中板的订货、开平、分条、下料等业务。
如果不是公司董事长叶安亲自讲述，恐怕没有人能够想象，十年前，这里曾经危机四伏。2014年，也是这样的寒冬，由于钢铁行业周期性下行的极大压力，叶安原来所在集团的钢铁业务板块损失巨大，走在悬崖边缘。在当时的严酷危机中，他为什么敢于从集团中裂变重生、自筹资金开启创业之路，并最终带领众钢走上了现代钢铁原料服务商的康庄大道？
“自从2003年左右进入钢铁行业，20年来，我经历了钢铁行业的周期变化和震荡波动。无论是处于2014年企业艰难的初创期，还是如今行业深度洗牌的整合期，我对市场的理解和信心始终都在。不仅是由于我们掌握着一系列上游的钢厂资源、市场布局和下游终端，还基于多年摸爬滚打总结出许多关于客户资源、业务模式和对行业的深刻理解。”在创业初期，众钢面临着与其他初创公司类似的资金压力和人才压力。此外，由于钢铁行业和大宗商品的特殊性，资金问题更是制约企业发展的重大问题。“很多终端在公司起步的时候给予了大力支持，包括同意预付款，这在初创期资金紧张情况下大大支持了企业发展。这是由于我们长期踏实做事，赢得了客户的充分信任，同时也让出了部分利润给客户，很快占领了市场。”
轻利润、占市场、抓渠道、强服务、建信任，这是众钢在行业低谷期咬紧牙关、迎难而上的根本策略，也是当时公司核心竞争力的起点。大宗商品更多注重对整个行情波动的把控。在叶安带领下，公司发挥市场专业经验，真诚与客户交流沟通，在建库时机等方面及时为客户提供专业建议，在行情良好的时候使用资金杠杆，在行情不好的时候及时压缩库存。通过为客户提供多种多样控制风险、锁定利润的方式，让其愿意相信公司的专业操作，同时愿意把需求第一时间告知公司。后期公司再帮他们制定相应的采购节奏和方案，在长期的合作过程中，建立了专业口碑和长久的信任关系。”目前，公司主要经营柳钢、涟钢、宝武、攀钢等钢厂的订货、销售，以及深加工、配送等业务，成长为一家集钢材经营、钢卷（板）剪切、激光及等离子切割加工、配送、仓储为一体的综合型企业。
坚定转型发展：“1+1>2”的现代钢铁原料服务商
叶安认为，与其说是穿越行业周期，不如说是基于市场和企业自身发展进行的改革、蜕变与成长。2014年公司创建以来，走过几年的上行通道。2019年左右，钢铁贸易行业又迎来了同质化竞争异常激烈的存量内卷阶段。单纯的贸易流程比较短，价差甚至恶意竞争泛滥，很难再去巩固客户合作。众钢的优势日趋薄弱了，如何转型突围？叶安把眼光转向了国外。“为了避免进入恶性竞争的泥沼，通过深入考察调研外国同行的发展经验，公司考虑参照一些国外比较成熟的从订货到配送一体化系统性钢铁服务商的模式。从2020年开始，我们制定了一个转型方向，由单纯的钢材贸易企业，转化成集订货、仓储、加工、配送一体供应链的商业模式。”
所谓的现代钢铁原料服务商，叶安强调，重点在“服务”，而不是简单做贸易或低进高出赚一些快钱。如何做好服务，特别是增值服务，做更多“1+1>2”的事情，这是公司战略发展的重中之重。在目前的大环境下，更显得特别重要。
“2020年疫情以来，国外订单产能转移我国之后的短期利好逐步削弱后，目前行业市场处于存量甚至缩量阶段，正在经历着深度整合、洗牌的过程，并且不会是一个很短的周期。如何提前作出预判，抓住行业发展方向，在行业洗牌过程中提升自身竞争力，在寒冬中不仅存活下来，还要发展得更好？这比拼考验的是每个企业控成本、抓管理、节能降耗的基本功是否过硬。想要保证企业能够长期走下去，就要提高执行力与生命力。我们必须把整个产业链拉长，在市场上进行资源整合，打造企业顽强的存活能力。简单说，就像田忌赛马的错位逻辑。跟经销商比的时候，公司可能在贸易板块让利，而重点挣加工、仓储和配送的费用；而在与传统加工厂合作时，加工费成本较高，但可以在代理费、在贸易上做一些增值盈利。通过这种错位竞争的方式，把整个产业链拉长，然后用规模和效率压缩成本，把压缩成本后体现出来的利润与客户分享。这就是公司转型发展的核心要义和秘诀所在。”目前，众钢是一汽解放、中国重汽运力、东风柳汽、柳工机械、吉凯恩（中国）车轮柳州分公司、银翔、泰坦宇翔工程机械公司等大中型企业的主供应商和前端加工下料指定配套商，以过硬的质量、诚信的口碑、优异的服务，赢得了国内外客户和上下游合作伙伴的一致认可。
人才策略：责任心与成长性
十多年来，叶安一手抓经营，一手抓管理，始终思索提升企业核心竞争力的关键。“一个现代化的企业想要有发展、有提升，你的员工就是最核心的竞争力。否则再远大的理想、再宏伟的目标，没有信得过的团队、没有具备执行能力或者有潜力的人才帮你去实现，也永远是空中楼阁。”他认为，在人才培养和团队建设上，如何强化员工的责任心与归属感，是最重要的提升战斗力的方面。
“员工在公司工作的目的是什么？除了经济因素以外，成长因素不可或缺。凭什么让 他们愿意跟公司一起发展，当然要把公司的得失利益与其自身的得失利益挂上钩，能紧密捆绑更好，起码要让他觉得公司发展与自身发展有关系。举个简单的例子。当员工下班离开办公室的时候，愿意顺手把该关的空调关掉。当他离开岗位的时候，愿意主动把螺丝拧紧。这是责任感最简单也是最直白的体现。通过培训、团建、激励、考核和各种促进措施，目标就是增加大家的责任心和归属感。员工愿意去交流沟通，慢慢在这个过程中才能够不断提出工作建议、改进意见等，他也会在工作中做出相应的改变和优化。企业在这样的文化氛围中，流程才能理顺、制度才能落实，风气才能清正，最终才有企业战略的成功实现。特别是最近两年，我们明显感到公司的业务生产和日常管理流程越做越顺了，从数据上看，各项成本也在不断降低。”
叶安坦陈，一代人有一代人的风格特点，在人才培养和团队建设中，必须特别注重对不同岗位、不同年龄层次的员工“因材施培”。“除了我是70后，其他核心管理层，包括负责采购、生产、销售、财务的管理层基本以80后为主。再往下到业务主管一层，基本上是90后。70后的责任心比较强，认定一个事情会持续坚持去做。80后算是中流砥柱。对于管理层，众钢就以公司期权的分配制度来吸引大家，增强核心管理层在公司的归属感。90后的特点是对收入的敏感度降低，更关注自己的工作状态和公司的工作氛围是否符合自身所需。针对他们，公司更多给予其自我价值的体现空间。或者以项目组的形式，更偏重结果导向、目标管理、自我管理，给年轻人更多自由发挥的空间和试错的成本，包括可支配的时间、一定的经营费用自由度等，让他们有更多挥洒汗水、施展抱负的舞台和赛道，从而激发大家干事创业的热情活力。”
客户发展得更好，企业才有可能发展得更好。员工发展得更好，企业才有可能发展得更好。对众钢而言，互利才有共赢，合作才有未来，利润与空间是可以充分给予客户与合作伙伴的，平台与机遇也是可以充分提供给员工和团队的。叶安坚信：“在百年未有之大变局下，我国仍然是全球增长最大引擎，我国经济在不断战胜风险挑战中爬坡过坎，韧性强、潜力足、回旋余地广，长期向好的基本面没有变也不会变。我们有信心、更有能力迈向长期稳定发展，不断以公司的责任担当和努力贡献，为国家和社会、为国内外广大客户带来新动力、新机遇。”相信在叶安的带领下，众钢未来将继续秉承现代钢铁原料服务商的责任和担当，在坚守服务初心的道路上，不断学习和成长，开拓视野、勇攀高峰，以“敢为天下先”的创新精神创造新的辉煌。(经营管理)
在钢铁行业变幻震荡的压力环境下，柳州联合众钢供应链管理有限公司董事长叶安，凭什么能够带领公司穿越行业周期低谷，向现代钢铁原料服务商的目标迈进？建渠道、抓管理、强服务的策略模式是如何广泛赢得客户认可、获得市场信任的？怎样对不同岗位、不同年龄层次员工进行“因材施培”、提升团队责任心与归属感……
十年磨一剑：众钢凭什么穿越行业低谷
2023年，柳州市柳北区柳钢物流园。凛冽的寒风在屋外肆虐，高强度开平、分卷线5条，激光切割、等离子切割线数条全自动剪板设备，正在加速运转、热火朝天。在未来几年，这里将形成钢板年均开平、分条、切割能力达100万吨的规模。
这里是柳州联合众钢供应链管理有限公司（以下简称众钢）的加工中心，总投资7500万元人民币，厂房占地面积2万平方米，将成为西南地区设备先进、功能齐全、加工能力和产能突出的一站式加工中心。公司专业承接高强度汽车箱梁钢、大梁板、桥壳钢、船板、中板的订货、开平、分条、下料等业务。
如果不是公司董事长叶安亲自讲述，恐怕没有人能够想象，十年前，这里曾经危机四伏。2014年，也是这样的寒冬，由于钢铁行业周期性下行的极大压力，叶安原来所在集团的钢铁业务板块损失巨大，走在悬崖边缘。在当时的严酷危机中，他为什么敢于从集团中裂变重生、自筹资金开启创业之路，并最终带领众钢走上了现代钢铁原料服务商的康庄大道？
“自从2003年左右进入钢铁行业，20年来，我经历了钢铁行业的周期变化和震荡波动。无论是处于2014年企业艰难的初创期，还是如今行业深度洗牌的整合期，我对市场的理解和信心始终都在。不仅是由于我们掌握着一系列上游的钢厂资源、市场布局和下游终端，还基于多年摸爬滚打总结出许多关于客户资源、业务模式和对行业的深刻理解。”在创业初期，众钢面临着与其他初创公司类似的资金压力和人才压力。此外，由于钢铁行业和大宗商品的特殊性，资金问题更是制约企业发展的重大问题。“很多终端在公司起步的时候给予了大力支持，包括同意预付款，这在初创期资金紧张情况下大大支持了企业发展。这是由于我们长期踏实做事，赢得了客户的充分信任，同时也让出了部分利润给客户，很快占领了市场。”
轻利润、占市场、抓渠道、强服务、建信任，这是众钢在行业低谷期咬紧牙关、迎难而上的根本策略，也是当时公司核心竞争力的起点。大宗商品更多注重对整个行情波动的把控。在叶安带领下，公司发挥市场专业经验，真诚与客户交流沟通，在建库时机等方面及时为客户提供专业建议，在行情良好的时候使用资金杠杆，在行情不好的时候及时压缩库存。通过为客户提供多种多样控制风险、锁定利润的方式，让其愿意相信公司的专业操作，同时愿意把需求第一时间告知公司。后期公司再帮他们制定相应的采购节奏和方案，在长期的合作过程中，建立了专业口碑和长久的信任关系。”目前，公司主要经营柳钢、涟钢、宝武、攀钢等钢厂的订货、销售，以及深加工、配送等业务，成长为一家集钢材经营、钢卷（板）剪切、激光及等离子切割加工、配送、仓储为一体的综合型企业。
坚定转型发展：“1+1>2”的现代钢铁原料服务商
叶安认为，与其说是穿越行业周期，不如说是基于市场和企业自身发展进行的改革、蜕变与成长。2014年公司创建以来，走过几年的上行通道。2019年左右，钢铁贸易行业又迎来了同质化竞争异常激烈的存量内卷阶段。单纯的贸易流程比较短，价差甚至恶意竞争泛滥，很难再去巩固客户合作。众钢的优势日趋薄弱了，如何转型突围？叶安把眼光转向了国外。“为了避免进入恶性竞争的泥沼，通过深入考察调研外国同行的发展经验，公司考虑参照一些国外比较成熟的从订货到配送一体化系统性钢铁服务商的模式。从2020年开始，我们制定了一个转型方向，由单纯的钢材贸易企业，转化成集订货、仓储、加工、配送一体供应链的商业模式。”
所谓的现代钢铁原料服务商，叶安强调，重点在“服务”，而不是简单做贸易或低进高出赚一些快钱。如何做好服务，特别是增值服务，做更多“1+1>2”的事情，这是公司战略发展的重中之重。在目前的大环境下，更显得特别重要。
“2020年疫情以来，国外订单产能转移我国之后的短期利好逐步削弱后，目前行业市场处于存量甚至缩量阶段，正在经历着深度整合、洗牌的过程，并且不会是一个很短的周期。如何提前作出预判，抓住行业发展方向，在行业洗牌过程中提升自身竞争力，在寒冬中不仅存活下来，还要发展得更好？这比拼考验的是每个企业控成本、抓管理、节能降耗的基本功是否过硬。想要保证企业能够长期走下去，就要提高执行力与生命力。我们必须把整个产业链拉长，在市场上进行资源整合，打造企业顽强的存活能力。简单说，就像田忌赛马的错位逻辑。跟经销商比的时候，公司可能在贸易板块让利，而重点挣加工、仓储和配送的费用；而在与传统加工厂合作时，加工费成本较高，但可以在代理费、在贸易上做一些增值盈利。通过这种错位竞争的方式，把整个产业链拉长，然后用规模和效率压缩成本，把压缩成本后体现出来的利润与客户分享。这就是公司转型发展的核心要义和秘诀所在。”目前，众钢是一汽解放、中国重汽运力、东风柳汽、柳工机械、吉凯恩（中国）车轮柳州分公司、银翔、泰坦宇翔工程机械公司等大中型企业的主供应商和前端加工下料指定配套商，以过硬的质量、诚信的口碑、优异的服务，赢得了国内外客户和上下游合作伙伴的一致认可。
人才策略：责任心与成长性
十多年来，叶安一手抓经营，一手抓管理，始终思索提升企业核心竞争力的关键。“一个现代化的企业想要有发展、有提升，你的员工就是最核心的竞争力。否则再远大的理想、再宏伟的目标，没有信得过的团队、没有具备执行能力或者有潜力的人才帮你去实现，也永远是空中楼阁。”他认为，在人才培养和团队建设上，如何强化员工的责任心与归属感，是最重要的提升战斗力的方面。
“员工在公司工作的目的是什么？除了经济因素以外，成长因素不可或缺。凭什么让 他们愿意跟公司一起发展，当然要把公司的得失利益与其自身的得失利益挂上钩，能紧密捆绑更好，起码要让他觉得公司发展与自身发展有关系。举个简单的例子。当员工下班离开办公室的时候，愿意顺手把该关的空调关掉。当他离开岗位的时候，愿意主动把螺丝拧紧。这是责任感最简单也是最直白的体现。通过培训、团建、激励、考核和各种促进措施，目标就是增加大家的责任心和归属感。员工愿意去交流沟通，慢慢在这个过程中才能够不断提出工作建议、改进意见等，他也会在工作中做出相应的改变和优化。企业在这样的文化氛围中，流程才能理顺、制度才能落实，风气才能清正，最终才有企业战略的成功实现。特别是最近两年，我们明显感到公司的业务生产和日常管理流程越做越顺了，从数据上看，各项成本也在不断降低。”
叶安坦陈，一代人有一代人的风格特点，在人才培养和团队建设中，必须特别注重对不同岗位、不同年龄层次的员工“因材施培”。“除了我是70后，其他核心管理层，包括负责采购、生产、销售、财务的管理层基本以80后为主。再往下到业务主管一层，基本上是90后。70后的责任心比较强，认定一个事情会持续坚持去做。80后算是中流砥柱。对于管理层，众钢就以公司期权的分配制度来吸引大家，增强核心管理层在公司的归属感。90后的特点是对收入的敏感度降低，更关注自己的工作状态和公司的工作氛围是否符合自身所需。针对他们，公司更多给予其自我价值的体现空间。或者以项目组的形式，更偏重结果导向、目标管理、自我管理，给年轻人更多自由发挥的空间和试错的成本，包括可支配的时间、一定的经营费用自由度等，让他们有更多挥洒汗水、施展抱负的舞台和赛道，从而激发大家干事创业的热情活力。”
客户发展得更好，企业才有可能发展得更好。员工发展得更好，企业才有可能发展得更好。对众钢而言，互利才有共赢，合作才有未来，利润与空间是可以充分给予客户与合作伙伴的，平台与机遇也是可以充分提供给员工和团队的。叶安坚信：“在百年未有之大变局下，我国仍然是全球增长最大引擎，我国经济在不断战胜风险挑战中爬坡过坎，韧性强、潜力足、回旋余地广，长期向好的基本面没有变也不会变。我们有信心、更有能力迈向长期稳定发展，不断以公司的责任担当和努力贡献，为国家和社会、为国内外广大客户带来新动力、新机遇。”相信在叶安的带领下，众钢未来将继续秉承现代钢铁原料服务商的责任和担当，在坚守服务初心的道路上，不断学习和成长，开拓视野、勇攀高峰，以“敢为天下先”的创新精神创造新的辉煌。(经营管理)
