2020年10月22日 星期 四 欢迎您来到 中国船舶供应网

/ EN

中国船舶供应网

www.shipsupply.org.cn

协会会刊

企业家必须拥有的商业头脑 2017/07/21 13:31:33   来源:

故事一

晴子在三线城市经营着一家美容美体院,虽然她很努力,但意一直温温吞吞。面对美容市场的强大竞争和高昂的经营成本,晴子有种撑不下去的感觉。

去年,晴子花高价派员学习了微针美容技术,但是市场推广效果不理想,经过了解,她发现很多顾客都认为微针的工具和药水可以在网上便宜购买,何必花大价钱在美容院做呢。

作为专业人士晴子很清楚,微针美容效果的好坏与美容手法密切相关。她灵机一动,改变了销售策略,把高价的微针产品微利卖出,然后单独收取美容手工费。

果不其然,当客户们发现晴子售出的微针产品比淘宝还便宜时,纷纷掏钱购买。但是顾客们很快又发现,同样的产品,自己在家美容的效果远不如在晴子美容院美容的效果好,大家又纷纷找上了晴子。晴子不费吹灰之力获得了顾客的信赖,收获了大笔手工费,美容院的生意也开始红火起来。

启发思考:

同样的产品,同样的售价,却因为销售策略的差异而使市场推广结果天差地别。晴子的成功不是偶然的,她巧妙地利用了消费者爱占便宜的心理,先抑后扬,通过突出增值服务将产品成功售出。

在创业过程中,我们往往只想着怎么尽快把顾客身上的钱掏出来,而忘记了消费者本身又不是傻子,不是你说什么他就信什么。再加上我们身处一个产品过剩,信息过剩的年代,再好的东西价格也是透明的,想要将产品卖出好价钱只能另辟蹊径。

这时候不妨发掘下人的弱点:贪欲。

贪婪是每个人的天性,消费者更是如此。为了长远利益,先给消费者一点甜头,然后再把更多的钱从消费者包里掏出来,是不是更好?换个思维方式,站在顾客的消费立场思考问题,往往能起到事半功倍的效果哦!

故事二

吴先生经营着一家私房菜馆,为了打造出餐饮特色,自己没少费脑筋。后来他发现,在食品安全问题日益突出的今天,越来越多的消费者更愿意亲自参与美食的制作过程。吴先生立刻创立了一个美食公众号,定期发布各种美食制作、养生之道以及生活小常识,并且将私房菜馆打造成吃货聚会沙龙,允许顾客在餐厅里自行制作各种美食,并定期给予粉丝们一定的优惠折扣。

此平台上线后,立刻成为当地吃货和家庭主妇热爱的美食频道,吴先生也俨然成为城市美食专家,回头客天天见。

启示思考:

包装是营销里重要的概念,是提升产品档次最直观的手段。美食公众号+吃货沙龙的营销包装,给予了消费者独特而尊贵的消费体验,成为了吴先生差异化竞争的重要手段。

在创业的过程中,95%的创业者只想到了怎样才能从顾客包里掏出更多的钱,而忽视了对顾客在消费过程中的精神需求方面的发掘。对于没有能力和精力培养出忠实消费者的初创企业,不妨借鉴吴先生的经验,把自己的生意变成一种生活方式,或者打造出一个消费者生活圈,消费者自然会找上门来。

故事三

张敞经营着一家净水器公司,刚开始他赚了一些钱,可随着售卖净水器的店铺越开越多,价格竞争越来越激烈,每个月能保本就不错了。难道自己的二次创业就这样以失败告终?张敞不愿意。

终于有一天,他想到了一个主意:免费试用。他趁着年底,跟一家大型小区的物业签订了双赢合同:如果业主一次性缴纳一年的物业费用,他的公司将免费提供3个月的净水器试用服务,业主只需要缴纳押金即可。

这是一个三赢的局面:

有免费试用的东西,安装、维护都是净水器公司一条龙服务,业主当然愿意;物业也很开心,自己不费吹灰之力就能让业主缴纳一年的物业费,减少很多日常工作量;而张敞呢,只要有三分之一的业主愿意续订,他就保本了。现在的人都注重健康环保,使用过净水器的人很难再适应自来水的味道,张敞对自己的方案很有信心。

推广的结果表明,50%以上的业主选择了继续使用张敞的净水器。张敞还让员工利用上门安装的机会,趁机做了一次市场调查,对客户的需求把握更准确了。另外,张敞还把收取的客户押金用于理财3个月下来,也是一笔小钱。

对于业主退订的净水器,张敞在更换了主要耗材后,如法炮制与装修公司合作,成功的卖出了大部分退订产品。

启发思考:

互联网时代,必须要有互联网营销思维。在市场竞争日趋激烈的现状下,一味遵循传统营销模式,只有死路一条。

不妨充分利用产品特性另辟蹊径,独创商业模式,让消费者最终心甘情愿的买单,才是营销制胜的法宝。

商界最干货|互联网时代的3种商业思维

一、破坏性思维——破坏性思维--要敢于做“第一个吃螃蟹的人

在这里“破坏”并非人们普遍理解意义上的贬义词,在这里更多的是一个中性词,可以理解为“颠覆性的创新”,它不是跟领先者去比谁做的更好,而是从一开始就打破原有的行业传统或游戏规则,先破后立,用一种完全不同于原来的、创新性思维来做事情。
    破坏性思维不是肤浅的标新立异,要贴近市场,相信市场的力量。

二、跳跃性思维——跳跃性思维有利于更多发掘市场机会点

跳跃性思维作为一种发散性思维,其特点是灵活、变通、新颖,能够触类旁通。如果说按照逻辑性思维,一步步按照成规固式最终只能导出一个结果,或者说只能挖掘很少的市场机会点的话,那么,跳跃性思维不按常规出牌,即可以是横向跳跃,还可以是纵向跳跃,甚至可能是不同层面的跳跃,可以发掘出与自己直接、间接相关的多个市场机会点。

三、横向思维——横向思维可以帮企业实现“条条大路通罗马”

“他山之石,可以功玉”,其实说的就是一种横向思维。如今,在现代企业模式的构建忠,横向思维越来越多的被引入或借鉴,成为许多企业解决发展难题、市场制胜的法宝。

横向思维要求思维者一开始就对问题的本身提出问题、重构问题,它倾向于探求观察事物的所有的不同的方法,而不是接受最有希望的方法,并按照去做。由于改变了解决问题的一般思路,试图从别的方面、别的方向入手,其思维的广度大大增加。