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关于国际航行船舶港口供应工作的思考 于元庆
2017/07/20 13:38:29 来源： 
国际航行船舶（外轮和远洋国轮）港口供应（简称外轮供应、船舶供应或供船），就是对抵港的外轮、远洋国轮供应伙食、船用物料、船用零配件、承接航次修理、烤铲油漆，污油水处理等；为船员登陆提供服务，提供商品销售、洗衣、邮电、包装、托运、车船出租、翻译陪同、代购代办等服务；按国际惯例供应免税商品。
一、树立信心，做好国际航行船舶港口供应工作
目前国际金融危机已经严重地影响到国际海运业的发展，海运业的不景气已辐射到了船舶供应业，对供船企业的经营造成严重影响，近一段时期来，到港的船只大量减少，使供船企业的业务量萎缩；船方对所需物资的价格更加敏感和计较，供船企业的毛利率下降；船公司资金紧张，付款期延长；有些船公司可能抵御不了经济寒冬而倒下，将会影响到供船企业已供商品的货款回收。
面对国际航行船舶供应市场的冬天，供船企业要树立信心，苦练内功，强化企业内部管理，积极拓展外部市场。供船企业可从下面几个方来加强工作力度：
1、加强与船东的联系，争取订单。国际上的一些大的船公司在国内设有办事机构，我们可以去走访他们，条件允许的话，还可走出国门走访船公司。现在国内每年都有海事航运方面的国际性展会，国际上也有很多这方面的展会，如ISSA年会、IMPA年会、新加坡展会等等，参加这类会议是我们结交业务伙伴，开拓业务渠道，宣传推介自己的一个很好途径。还可以利用互联网、电子邮件等手段展示公司，推介自己，回访老客户，保持经常联系。
2、要加强风险意识。供船前要更多注意对方的资信，特别要注意那些中介公司的订单。现在有一些询价单是中介公司发来的，这些公司依靠对国外船公司和国内情况的了解，从国外船公司拿到订单发给国内供船企业，生意做成后提取佣金。在经济形势好的时候一般不会出现问题，由于这些中介公司资本金很少，经营不稳定，在经济不景气的时候，很容易倒闭，会给供船企业造成烂账，造成追索无门的情况，需要特别注意。供船企业在供船后要跟踪船方信息，到期未付帐款的，要经常催款。
3、努力提高人员素质，应从三个方面提高我们的员工队伍：①外语水平；②专业知识；③业务能力。船方往往从我们业务员的素质来判断整个公司是否值得信赖。因此，要重视提高员工，特别是一线登轮员的素质。
4、要注重效率，克服官商作风，接到订单询价后，要尽快报价，现在船方一份订单往往同时请几家公司报价，如果我们效率低，生意就会失之交臂。供船业务的特点之一就是时效性强，船舶停港时间有限，要在有限的时间里把船方所需物资供上船，需要供船企业内部采购、储运、检检验包装、财务、报关报检等各个环节的协调配合才能顺利完成。
5、要注重报价艺术。现在船方订单的询价都是同时发给好几家供船商，如何在多家的报价中求得更大的胜算，需要注重报价艺术。不同国家的船员对的商品有不同的要求，有的重视商品档次，对价格不太计较；有的注重商品的价格，要求价格便宜档次低也无妨。因此，要分析客户的需求倾向，根据客户要求报给相应商品档次的价格。如果对注重档次的客户，报了低档次的价格，虽然便宜，可能这单生意给你做了，但是等到货上船，客户一看与他们所要求的相差甚远，就会退货，或者虽把货收了，但心里不舒服，下次订单再也不给你了。消费者到一个商店、一家餐馆，如何判断店家定价水平高低，最直观的经验就是通过一般性的、价格可比性大的商品价格来判断，这个直观的判断将直接影响他在此的消费欲。船方的一份询价单中一般都有几十种至几百种商品，其中一般性的、价格可比性大的商品报价的毛利率可低些，价格可比性小的商品报价的毛利率可高些。
6、要注重质量。包括商品质量和服务质量。在订单“僧多粥少”的情况下，大家报价往往会拼低价格，有时就会牺牲质量的现象，把伪劣商品供上船，这种做法可能赢得一时，最终将会被客户抛弃的。价格高低与商品档次相关，质量应是底线，决不能把伪劣商品送上船。价格高低还与各企业的采购环节息息相关，应该从这方面来挖掘潜力。去年我国发生了“三鹿奶粉”的重大食品安全问题，对中国产品造成了很坏的影响。政府采取了一系列补救措施，同时加强了食品卫生安全的监管。我们从事的国际航行船舶供应，很大部分就是食品供应，各个企业的经营活动，不仅仅代表本公司的形象，还关系到港口、国家的形象。因此，供船企业要特别注意食品安全问题，遵守国家的各项规定，把好进货关，在保管、运输各个环节上防止发生食品过期、腐烂、变质的质量事故。如果发生了食品卫生安全问题，不但这批货受损失了，而且会被管理部门处罚；公司的形象也毁了，会失去客户的信任，将被市场所淘汰，还会使港口、国家的形象受损。
7、加强会员之间的合作。一是信息沟通，二是业务合作。供船市场的一个发展趋势是船公司与供船公司的关系会相对稳定的，即通过互相了解合作，某个船公司会把在中国的生意相对固定的交给某个供船商供应，而不分船到哪个港口。甲地供船商拿到在乙地供应的订单后就需要当地供船商的协助，当地供船商要克服别人来抢生意的心理，不要漫天要价，应积极配合，甲地供船商也应给当地供船商留有合理的利润空间。合则两利，大家都有生意做，不合则两败，谁也做不成。因此，会员单位之间要互相配合，互惠互利。
二、国际航行船舶港口供应管理的政策建议
党中央、国务院非常重视国际航行船舶供应工作。国务院办公厅于1992年和1995年分别下发了《国务院办公厅关于做好外轮和远洋国轮港口供应工作的通知》（国办发[1992]2号）和《国务院办公厅关于进一步做好国际航行船舶港口供应工作的补充通知》（国办发[1995]7号），指出“港口是我国的对外窗口，做好船用物资的供应工作，接待好中外船员具有重要的经济意义和政治意义”。文件的贯彻和实施，对于理顺和加强国际航行船舶供应管理工作和规范港口供应秩序起到了很好的指导作用。
由于国际航行船舶供应工作环节多、程序复杂、涉外性强等特殊性，我国一直实行指定经营。按照国务院办公厅文件规定，商业系统的外轮供应公司（简称外供公司）是从事国际航行船舶港口供应工作的主渠道；中国远洋运输（集团）公司的供应站（公司）（简称中远公司）主要负责对在八大港口（广州、上海、青岛、天津、大连、连云港、湛江、秦皇岛）的本系统国际航行国轮的供应工作。其他任何单位和个人均不得从事国际航行船舶的供应工作。
自国务院办公厅文件发布以来已有十多个年头了，十多年来我国的经济体制发生了巨大的变化。现在各地对此文件有不同的理解，不同的港口不同的管理部门对文件执行的口径不一。目前实际上从事外轮供应的企业和个人繁多，良莠不齐，市场秩序混乱，供船质量无法保障，严重损害了我国对外开放港口的国际形象。由于有些港口供船市场混乱，一些国际船舶不敢在中国港口补充物资，损害了国家的形象，也造成了国家外汇和税收的损失。一些无证经营企业以非法手段取得订单，无证登轮、无证经营、黑市交易、逃汇套汇，甚至出现为争客户而打架斗殴的情况，违规操作，逃避管理部门监管。
国际航行船舶供应在提供物资保障的同时，存在大量的船舶劳务（散货隔仓、清仓、捆绑、支撑、加固等），对装船的不足之处加以完善，具有较高的技术含量。有的单位不具备相应的技术条件和人员，私自承接船舶劳务，使航行安全受到严重影响，危害到海员生命及船只安全。
海关及其他口岸机关监管及管理难度加大。外轮供应具有量小、批次多、全天候供应的情况，如果供应企业过多过滥，特别是缺乏基本资质要求的企业大量进入供船行业，必然造成管理机关难以实施有效监管，无法保障供船质量。
国际航行船舶港口供应工作是一项政策性很强的涉外服务工作，不仅关系到国家的对外形象，也是关系着港口及到港船舶航行的基本安全。近年来，随着我国经济体制的改革、国际航运市场的发展和我国港口开放后出现的新情况、新问题，原有管理体制已经越来越不适应供船市场发展的需要，亟需国家出台新的管理措施，以适应船舶供应市场发展的需要，使市场参与的各方有章可循。建议新的管理政策原则上可以“加强准入、适度竞争、方便监管”为基本思路，包括以下几个方面：
（一）改革现有管理体制，变指定经营为资质认证，同时考虑国际航行船舶港口供应市场的特殊性，建立行业准入条件，对港口从业企业数量进行限制。建立统一的国际航行船舶港口供应市场，对从业企业进行动态管理，循序渐进、积极稳妥地予以开放，形成既有竞争，又有秩序的市场机制，促进港口供应市场整体服务水平的提高。
（二）推动现代流通方式在外轮供应行业的应用。引导外轮供应企业改革改制，建立现代企业制度，提高经营和管理水平；鼓励和支持外轮供应企业发展现代物流和连锁经营，加强规范化运作；推动行业标准化建设，建立操作技术、服务规范和质量要求等标准体系。
（三）发挥行业协会作用。更好的发挥行业协会在市场保护、行业自律、经营规范、协调服务等方面的作用，提高行业整体的竞争实力。欢迎通过准入条件的供船企业加入中国友谊商业外供协会，使协会能充分代表整个行业的利益，配合政府对行业进行管理和调控。
（四）建立统一有效的监管体系。船舶供应市场应该既是有竞争的，更是有秩序的，行业的开放度要与国家的监管力度（海关、边防、卫检等）相适应。通过制定国际航行船舶供应企业管理细则及业务操作规程，使国际航行船舶供应有章可依，管理部门依法监管。行政执法部门要严格按照规定，加大管理和处罚力度，鼓励守法经营，打击违法经营，对未获准从事国际航行船舶港口供应的企业应注销其营业范围的相关内容，使国际航行船舶供应行业得以健康发展。
国际航行船舶（外轮和远洋国轮）港口供应（简称外轮供应、船舶供应或供船），就是对抵港的外轮、远洋国轮供应伙食、船用物料、船用零配件、承接航次修理、烤铲油漆，污油水处理等；为船员登陆提供服务，提供商品销售、洗衣、邮电、包装、托运、车船出租、翻译陪同、代购代办等服务；按国际惯例供应免税商品。
一、树立信心，做好国际航行船舶港口供应工作
目前国际金融危机已经严重地影响到国际海运业的发展，海运业的不景气已辐射到了船舶供应业，对供船企业的经营造成严重影响，近一段时期来，到港的船只大量减少，使供船企业的业务量萎缩；船方对所需物资的价格更加敏感和计较，供船企业的毛利率下降；船公司资金紧张，付款期延长；有些船公司可能抵御不了经济寒冬而倒下，将会影响到供船企业已供商品的货款回收。
面对国际航行船舶供应市场的冬天，供船企业要树立信心，苦练内功，强化企业内部管理，积极拓展外部市场。供船企业可从下面几个方来加强工作力度：
1、加强与船东的联系，争取订单。国际上的一些大的船公司在国内设有办事机构，我们可以去走访他们，条件允许的话，还可走出国门走访船公司。现在国内每年都有海事航运方面的国际性展会，国际上也有很多这方面的展会，如ISSA年会、IMPA年会、新加坡展会等等，参加这类会议是我们结交业务伙伴，开拓业务渠道，宣传推介自己的一个很好途径。还可以利用互联网、电子邮件等手段展示公司，推介自己，回访老客户，保持经常联系。
2、要加强风险意识。供船前要更多注意对方的资信，特别要注意那些中介公司的订单。现在有一些询价单是中介公司发来的，这些公司依靠对国外船公司和国内情况的了解，从国外船公司拿到订单发给国内供船企业，生意做成后提取佣金。在经济形势好的时候一般不会出现问题，由于这些中介公司资本金很少，经营不稳定，在经济不景气的时候，很容易倒闭，会给供船企业造成烂账，造成追索无门的情况，需要特别注意。供船企业在供船后要跟踪船方信息，到期未付帐款的，要经常催款。
3、努力提高人员素质，应从三个方面提高我们的员工队伍：①外语水平；②专业知识；③业务能力。船方往往从我们业务员的素质来判断整个公司是否值得信赖。因此，要重视提高员工，特别是一线登轮员的素质。
4、要注重效率，克服官商作风，接到订单询价后，要尽快报价，现在船方一份订单往往同时请几家公司报价，如果我们效率低，生意就会失之交臂。供船业务的特点之一就是时效性强，船舶停港时间有限，要在有限的时间里把船方所需物资供上船，需要供船企业内部采购、储运、检检验包装、财务、报关报检等各个环节的协调配合才能顺利完成。
5、要注重报价艺术。现在船方订单的询价都是同时发给好几家供船商，如何在多家的报价中求得更大的胜算，需要注重报价艺术。不同国家的船员对的商品有不同的要求，有的重视商品档次，对价格不太计较；有的注重商品的价格，要求价格便宜档次低也无妨。因此，要分析客户的需求倾向，根据客户要求报给相应商品档次的价格。如果对注重档次的客户，报了低档次的价格，虽然便宜，可能这单生意给你做了，但是等到货上船，客户一看与他们所要求的相差甚远，就会退货，或者虽把货收了，但心里不舒服，下次订单再也不给你了。消费者到一个商店、一家餐馆，如何判断店家定价水平高低，最直观的经验就是通过一般性的、价格可比性大的商品价格来判断，这个直观的判断将直接影响他在此的消费欲。船方的一份询价单中一般都有几十种至几百种商品，其中一般性的、价格可比性大的商品报价的毛利率可低些，价格可比性小的商品报价的毛利率可高些。
6、要注重质量。包括商品质量和服务质量。在订单“僧多粥少”的情况下，大家报价往往会拼低价格，有时就会牺牲质量的现象，把伪劣商品供上船，这种做法可能赢得一时，最终将会被客户抛弃的。价格高低与商品档次相关，质量应是底线，决不能把伪劣商品送上船。价格高低还与各企业的采购环节息息相关，应该从这方面来挖掘潜力。去年我国发生了“三鹿奶粉”的重大食品安全问题，对中国产品造成了很坏的影响。政府采取了一系列补救措施，同时加强了食品卫生安全的监管。我们从事的国际航行船舶供应，很大部分就是食品供应，各个企业的经营活动，不仅仅代表本公司的形象，还关系到港口、国家的形象。因此，供船企业要特别注意食品安全问题，遵守国家的各项规定，把好进货关，在保管、运输各个环节上防止发生食品过期、腐烂、变质的质量事故。如果发生了食品卫生安全问题，不但这批货受损失了，而且会被管理部门处罚；公司的形象也毁了，会失去客户的信任，将被市场所淘汰，还会使港口、国家的形象受损。
7、加强会员之间的合作。一是信息沟通，二是业务合作。供船市场的一个发展趋势是船公司与供船公司的关系会相对稳定的，即通过互相了解合作，某个船公司会把在中国的生意相对固定的交给某个供船商供应，而不分船到哪个港口。甲地供船商拿到在乙地供应的订单后就需要当地供船商的协助，当地供船商要克服别人来抢生意的心理，不要漫天要价，应积极配合，甲地供船商也应给当地供船商留有合理的利润空间。合则两利，大家都有生意做，不合则两败，谁也做不成。因此，会员单位之间要互相配合，互惠互利。
二、国际航行船舶港口供应管理的政策建议
党中央、国务院非常重视国际航行船舶供应工作。国务院办公厅于1992年和1995年分别下发了《国务院办公厅关于做好外轮和远洋国轮港口供应工作的通知》（国办发[1992]2号）和《国务院办公厅关于进一步做好国际航行船舶港口供应工作的补充通知》（国办发[1995]7号），指出“港口是我国的对外窗口，做好船用物资的供应工作，接待好中外船员具有重要的经济意义和政治意义”。文件的贯彻和实施，对于理顺和加强国际航行船舶供应管理工作和规范港口供应秩序起到了很好的指导作用。
由于国际航行船舶供应工作环节多、程序复杂、涉外性强等特殊性，我国一直实行指定经营。按照国务院办公厅文件规定，商业系统的外轮供应公司（简称外供公司）是从事国际航行船舶港口供应工作的主渠道；中国远洋运输（集团）公司的供应站（公司）（简称中远公司）主要负责对在八大港口（广州、上海、青岛、天津、大连、连云港、湛江、秦皇岛）的本系统国际航行国轮的供应工作。其他任何单位和个人均不得从事国际航行船舶的供应工作。
自国务院办公厅文件发布以来已有十多个年头了，十多年来我国的经济体制发生了巨大的变化。现在各地对此文件有不同的理解，不同的港口不同的管理部门对文件执行的口径不一。目前实际上从事外轮供应的企业和个人繁多，良莠不齐，市场秩序混乱，供船质量无法保障，严重损害了我国对外开放港口的国际形象。由于有些港口供船市场混乱，一些国际船舶不敢在中国港口补充物资，损害了国家的形象，也造成了国家外汇和税收的损失。一些无证经营企业以非法手段取得订单，无证登轮、无证经营、黑市交易、逃汇套汇，甚至出现为争客户而打架斗殴的情况，违规操作，逃避管理部门监管。
国际航行船舶供应在提供物资保障的同时，存在大量的船舶劳务（散货隔仓、清仓、捆绑、支撑、加固等），对装船的不足之处加以完善，具有较高的技术含量。有的单位不具备相应的技术条件和人员，私自承接船舶劳务，使航行安全受到严重影响，危害到海员生命及船只安全。
海关及其他口岸机关监管及管理难度加大。外轮供应具有量小、批次多、全天候供应的情况，如果供应企业过多过滥，特别是缺乏基本资质要求的企业大量进入供船行业，必然造成管理机关难以实施有效监管，无法保障供船质量。
国际航行船舶港口供应工作是一项政策性很强的涉外服务工作，不仅关系到国家的对外形象，也是关系着港口及到港船舶航行的基本安全。近年来，随着我国经济体制的改革、国际航运市场的发展和我国港口开放后出现的新情况、新问题，原有管理体制已经越来越不适应供船市场发展的需要，亟需国家出台新的管理措施，以适应船舶供应市场发展的需要，使市场参与的各方有章可循。建议新的管理政策原则上可以“加强准入、适度竞争、方便监管”为基本思路，包括以下几个方面：
（一）改革现有管理体制，变指定经营为资质认证，同时考虑国际航行船舶港口供应市场的特殊性，建立行业准入条件，对港口从业企业数量进行限制。建立统一的国际航行船舶港口供应市场，对从业企业进行动态管理，循序渐进、积极稳妥地予以开放，形成既有竞争，又有秩序的市场机制，促进港口供应市场整体服务水平的提高。
（二）推动现代流通方式在外轮供应行业的应用。引导外轮供应企业改革改制，建立现代企业制度，提高经营和管理水平；鼓励和支持外轮供应企业发展现代物流和连锁经营，加强规范化运作；推动行业标准化建设，建立操作技术、服务规范和质量要求等标准体系。
（三）发挥行业协会作用。更好的发挥行业协会在市场保护、行业自律、经营规范、协调服务等方面的作用，提高行业整体的竞争实力。欢迎通过准入条件的供船企业加入中国友谊商业外供协会，使协会能充分代表整个行业的利益，配合政府对行业进行管理和调控。
（四）建立统一有效的监管体系。船舶供应市场应该既是有竞争的，更是有秩序的，行业的开放度要与国家的监管力度（海关、边防、卫检等）相适应。通过制定国际航行船舶供应企业管理细则及业务操作规程，使国际航行船舶供应有章可依，管理部门依法监管。行政执法部门要严格按照规定，加大管理和处罚力度，鼓励守法经营，打击违法经营，对未获准从事国际航行船舶港口供应的企业应注销其营业范围的相关内容，使国际航行船舶供应行业得以健康发展。
