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协会会刊

为什么顶尖高手,都是极致利他者? 2021/04/02 13:49:15   来源:

—1—

 你做的这件事,

创造了什么价值空间?

 

  今天,一位认识多年的朋友打电话给我。

  他在很早期帮过我,所以我对他有一种由衷的“跨期感激”。

  于是我们聊了很久,关于他的创业项目。

  这个项目本身,就不说了。涉及他的商业机密。

  就说说我们聊的过程当中,我与他分享的,我个人用来判断一个项目是否有前途,前途有多大的逻辑。

  这是我自己的逻辑。与你分享,只是希望也许对你有一些启发。

  我判断一个项目有没有机会,首先要看这个项目,有没有创造“价值空间”。


什么叫价值空间?

  通过你一顿创业猛如虎之后,整个交易链条,有没有用同样的成本,获得了更多的价值?

  举个例子。过去,从100斤花生,能榨25斤油。

  你说,我厉害了,我改进了压榨工艺,在品质不变的前提下,我能榨出40斤了。

  哦?不错啊。这个项目有前途。

  因为你找到了一个“价值空间”。

  别人的25斤和你的40斤之间,那15斤多出来的油,就是你的价值空间。

  你可以把这多出来的15斤油,拿出5斤油分给消费者。

  换句话说,用户用同样的价格,可以买到30斤油了。


  他们会非常高兴地,从竞争对手那里,投奔你的怀抱。

  然后,你把另外5斤分给合作伙伴。合作伙伴也非常高兴。

  这样就有更多人愿意帮你卖油了。

  还有5斤呢?留给自己。这是你应得的部分。这就是“价值空间”。

  有了价值空间,每个人都盼望你成功。

  如果你说,没有没有。

  今天不管谁榨,都是只能榨出25斤。谁也不可能榨出40斤。

  大家都一样。

  那我很纳闷了,你为什么做这件事呢?

  你说,因为这是我的情怀。我从小用花生油。我知道花生油的价值。

  我希望中国人都能用更健康的花生油炒菜。我努力,我能坚持。

  我相信,别人能做好的事情,我也能做好。我还能做得更好。

  你可能会很激动。

  但是,我心里还是会皱起眉头。

  这件事,我个人认为,想有大成的难度很大。

  因为你的情怀,并不是价值空间。消费者不会帮你。

  在谁那里买都一样,我为什么要换人?

  我和你很熟吗?合作伙伴不会帮你。

  进货价都一样,为什么要冒风险,和你合作呢?

  你可能会很辛苦,也许也能勉强活下来。

  但是,这不是创业。这是以创业的名义打工。

  所以,我问我这个朋友,你要做的这件事,创造了什么价值空间?

  没有价值空间的事情,如果不熟,我就默默远离;

  如果很熟,我会劝他早日回头是岸。

  价值空间,价值空间,价值空间。

  我也建议每位进化岛的同学,能合上手机,认真思考一下:

  我的这件事,创造了什么价值空间?

  而不是想:

  我做的这件事情,能不能赚很多钱?

  与你共勉。

 

 

— 2 —

你越想赚钱,越赚不到钱


  现金流压力大,我很想赚钱。这是一个老生常谈的问题,但是进化岛上一直不断有同学询问。 当你把钱作为目标的时候,你是得不到它的。 为什么呢? 钱,是你做事情之后的一个计数器。它是一个指标,并不是目的。 钱只是一个顺带的、自然发生的结果,英文上叫做consequence,就是结果,而不是objective,objective就是目标。 你只有把另外一个东西作为目标的时候,钱会随之而来。比如:你把为别人获得价值这件事情作为目标。因为钱是一个结果,什么结果呢? 你为别人付出价值,你会得到应有的回报,钱在这会做为一个结果而出现。 但你把获得钱作为目标的时候,你发现你入了魔道。 每件事情都要谈钱,你会被钱左右,林林总总各种花招,一遍遍地圈钱,割韭菜。 你甚至开始追逐高风险和高利润,一心只想一夜暴富,小利往往看不上,从而丧失很多机会。 你要始终记得,赚钱不是因为你去想的这个念头,而是你正在做的事情值钱。绝大多数人都把精力放在了前面怎么绞尽脑汁的想,而忽略了后面的本源:即你要去做的事情,创造的价值是什么? 通往上层的通道往往很难,需要朝夕积累。 但社会向下的通道一直是敞开的,只要你稍微不努力或者多抱怨几句,就能顺利往下走几层。 可能你为了赚钱,一步步爬上去用了很多年,但滑入深渊,往往只需一瞬间。 我身边优秀的企业家,和别人争论的问题,常常是: 这明明是你应得的。 必须收下。必须收下。必须收下。 而不是:能不能再便宜一些啊? 优秀的企业家,总是想方设法给,而不是想方设法拿。 任何一次收费,如果用户没有获得超预期价值,就不要卖。 任何一次合作,如果没有给到合作伙伴长期的价值,就不要做。 

 

— 3 —

 想赚钱,先学会分钱


  为什么想要赚钱? 首先要学会分钱? 
  因为你能成功,是因为绝大多数人希望你能成功。 
  为什么他们希望你成功?
  因为他们能从你的成功中获益。 
  为什么分钱如此重要? 
  因为如何分钱,决定了你的商业模式是什么。 
  什么是商业模式?
  商业模式,就是利益相关者的交易结构。 
  而如何更有效地组织利益相关者,优化交易结构,就是“商业模式创新”。

  举个例子: 成本100元的产品,卖110元,那10元不是利润,是社会发的工资。 
  只有你通过创新把成本降到80元,而没有任何其它公司能做到,他们的成本还是100元。 
  这20元就是你的利润。 


  20元利润,你准备怎么分? 这就是你的商业模式。 
  我常说,一切商业的起点,都是消费者获益。

  那怎么分钱呢? 
  你有了这20元利润,你可以让利给消费者10元,假设你这个商品还需要渠道、销售等交易成本,研发、生产等产品成本。 
  那么你可以拿出3元给交易成本环节的参与者,最后剩下那4元留给企业,这就是你最终所得。 
  一旦你这样做,你会发现参与产品成本环节的参与者,可能最主要是你的员工,他们的工资会更高。
  那么你就会有源源不断的人,就能更有机会研发、生产出更低成本、更好的产品。 
  你会发现,交易成本的参与者比如渠道商,他们因为能赚到更多,会更有动力去销售你的产品。
  因为能赚到更多,可能会吸引更多的渠道商加入,这样下来,你就有可能会卖出更多的产品。 
  卖出更多产品,你的利润就会越来越多,你也就有了源源不断的钱。 
  你发现没有,你不知不觉激活了一条增强回路。 
  这个商业模式不但能让所有参与其中的人赚到了更多的钱。 
  而且还让消费者获益,能用更低的成本购买到产品。 
  只有确定了怎么分钱,才能确定怎么赚钱。 

 

最后的话

 

  牺牲眼前到手的利益,去换取未来更长远的利益,这种抉择往往极为痛苦。

  因为眼前的利益,所有人都看得到,长远的利益却很难看到。

  但非常时期,想要活下来,企业往往需要制定“利他结果利己”的价值观和制度。

  举个例子:在一个行业里,比如说一个区域内的餐饮企业,一个区域内健身企业。

  大家平时彼此之间是一个竞争关系,彼此间分散了客流,也有自己的受众。

  这个时候有没有可能,不同品牌和不同公司的企业、机构能够联合起来,然后抱团取暖?

  非常时期,恰恰是化干戈为玉帛,多交朋友的好时机,而不是在想怎么竞争把别人打死。

  这个时候,大家都想活下来,想活下来,多个朋友,才能多条路。

  比如大家组建一个联盟,这个联盟里大家彼此间平时可能是竞争对手,但是却又彼此依存于整个大行业环境,一荣俱荣,一损俱损。

  只要加入这个联盟的企业家,任何人在非常时期遇见生死存亡问题,其它成员都必须不遗余力去抢救,哪怕是变卖自己的房子和股份,也在所不惜。

  这本质上就是一个“相互保”,一个相互保险机制,大家加在一起谁也死不掉,其它人一起分摊损失也不大,分开却有可能被逐个击破。

  企业无论大小,拥有“化敌为友,极致利他”的思维非常重要。

  想要长期利益,首先要放弃眼前利益。

  想要收获价值,首先要学会创造价值。

  想要速成捷径,首先要放弃速成捷径。

  想要赚取财富,首先要能够舍得分钱。

  不短视,不投机,不犹豫。

  顶尖高手,都是极致利他者。

  总是想方设法给,而不是想方设法拿。(企业管理)